３支部合同セミナーを開催しました

　１２月１５日（金）北大阪支部・船場支部・北摂支部の３支部合同セミナーを開催しました。会場は三井住友海上大阪淀屋橋ビルの１６階大ホールをお借りしました。出席者は北大阪支部７名、船場支部６名、北摂支部８名、３支部以外の代協会員が９名、保険会社７名の合計３７名でした。

　講師に名刺コンサルタントの名倉信一先生をお迎えし、「お客様の突発的ニーズをキャッチする！　代理店が出来る三つの「接点」強化セミナー」をテーマに９０分間の講演を頂きました。３支部合同セミナーは１０月開催したものと今回の２回シリーズ。前回は人間関係や組織運営の本質を、今回は具体的な営業手法を学びました。

　冒頭に講師が「今日学ぶのは戦略ではなく戦術です。」と宣言。スライド運びもテンポ良く、短いキーフレーズで明快に要点を伝えてもらいました。最初のお題は「あなたなら、あなたから買いますか？」という、何とも答えに窮するものです。ここでの課題は「お客様目線」です。良かれと思ってやっていることが、必ずしもお客様には良いことではない場合があるということです。この人になら任せられる！ような「人」になるには、お客様目線で「商品・サービス」を知ってもらい、好かれ、気に入られ、忘れられないようにすることが重要です。

　経営の基本原則は「人はカロリーで生きている。会社は「粗利益」で生きている。」ということです。すなわち粗利益を挙げ続けなければ、どんなに組織が素晴らしくとも会社は死に絶えるということ。そして、この粗利益は「お客様のお金」と「商品・サービス」を交換した時のみ生まれるものであり、買うかどうかの決定権はお客様が１００％持っていて、売る側には１％も無いと心得るべきなのです。さらにもう一つの原則、それは「必要でないと（ニーズが無いと）お客様は、決して買わない。」ということです。但し、お客様の「環境」「状況」「心境」は、常に変化するのです。ここに答えがあります。「ニーズが発生した時に、声をかけてもらえる関係性づくり」このお客様との接点強化こそが、経営の王道と言えるでしょう。

　さて、そこで接点強化をいかにして実現するか、その具体的手法を後半で学びました。ここで用いるツールは名刺と葉書です。まず、名刺は会社や自分の「価値」を伝えるツールです。ちなみに「価値」と「強み」は別物です。簡単に言うと「強み」は自分で見つけるものであるのに対し、「価値」は相手が評価するものです。お客様目線でどういった価値提供を行うことが出来るのか、それを分かりやすく指し示すことが重要です。ちなみに講師の名刺には「名刺を変えるだけで仕事が取れる！！」とデカデカと書いてあり、見開きの中には「名刺コンサルでは、名刺を受け取る側の目線に立ち、業績の上がる名刺づくりを徹底的に共に考えます！」と書かれています。自己紹介のキーワードを多方面から多くちりばめることも話題作りや関係強化に有効です。

　名刺で知ってもらい、好感を持ってもらったとしても、必ずしもその時点で粗利益が発生するとは限りません。また、そこで仕事になったとしても、その後忘れ去られてしまえば、こんなに勿体ないことはありません。お客様との関係性を持続し、お客様の「環境」「状況」「心境」の変化の都度、思い出してもらうべきです。これが、「定期的」「継続的」な接点強化であり、非常に重要である一方、非常に難しいものです。ここで活用するのが「はがき」です。葉書は特効薬ではなく漢方薬ということです。年に４回、手書きでとにかく出すこと。そして続けること！結果は必ず出るし、そのエビデンスは取れているとのことです。この手法の効果が顕著な４業種、それは、「工務店」「弁護士」「飲食店」そして、「保険の営業」とのことです。さぁ、あなたならどうしますか？

（記事：北摂支部　辻副支部長）